成功案例 | 寒冬已至，小型經(jīng)銷商如何逆風(fēng)前行？

自1999年廣汽本田成立國內(nèi)第一家4S店以來，中國汽車4S經(jīng)營模式已經(jīng)走過了20個(gè)春秋。從最初的快速增長到如今的銷量下滑，汽車經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加上市場(chǎng)集聚效應(yīng)凸顯，集團(tuán)經(jīng)銷商銷量占比逐步擴(kuò)大，品牌優(yōu)勢(shì)更加突出。多重因素，都使得中小型汽車經(jīng)銷商的處境尤為艱難，一方面沒有足夠的規(guī)模效益應(yīng)對(duì)大環(huán)境的沖擊，另一方面又受到大集團(tuán)帶來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，在這種情況下，唯有轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、修煉內(nèi)功、強(qiáng)化實(shí)力，才能在這場(chǎng)寒冬中得以生存，走出一條適合自己的發(fā)展路徑。

海陽市海嘉汽車城有限公司（以下簡(jiǎn)稱“海嘉”）就是這樣一位在逆市中奮勇突破的前行者。海嘉成立于1985年，經(jīng)過30多年的發(fā)展，現(xiàn)已覆蓋整車銷售、售后維修、汽車檢測(cè)、二手車置換、代理保險(xiǎn)、汽車裝潢、上牌年檢等業(yè)務(wù)板塊，經(jīng)營上汽大眾、北京現(xiàn)代、長城、長安四大汽車品牌，擁有四家4S店和一個(gè)綜合品牌展廳，年?duì)I業(yè)收入超億元，是煙臺(tái)海陽市最早和最大的汽車經(jīng)銷企業(yè)。

作為一家四線城市的小型經(jīng)銷商企業(yè)，海嘉原有的管理模式相對(duì)比較傳統(tǒng)、粗放：管理分析的數(shù)據(jù)來源主要是廠家DMS系統(tǒng)，財(cái)務(wù)單據(jù)依靠手工填報(bào)，準(zhǔn)確性和真實(shí)性難以保證，且統(tǒng)計(jì)全盤數(shù)據(jù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，無法實(shí)時(shí)了解業(yè)務(wù)情況……隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，海嘉不得不重視并開始解決內(nèi)部管理問題，以轉(zhuǎn)型求發(fā)展。2018年初，海嘉開始借助數(shù)字化工具對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重組優(yōu)化，通過接入車商悅和金蝶云系統(tǒng)，打通業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)之間的數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)信息管理的一體化建設(shè)，完成了從粗放式到精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變。

01

強(qiáng)化資金管理

由于過去采用的是手工記賬，想反查資金來源非常復(fù)雜、效率低下。在運(yùn)用車商悅系統(tǒng)后，企業(yè)資金來向可追溯到源頭，再結(jié)合金蝶云，管理層能清晰的掌握資金的來龍去脈，資金風(fēng)險(xiǎn)得以降低，企業(yè)的資金利用率也得到提高。

02

業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)一體

過去，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門之間相互獨(dú)立、口徑不同，財(cái)務(wù)提供數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性可能會(huì)受到業(yè)務(wù)端的質(zhì)疑?，F(xiàn)在通過車商悅系統(tǒng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在同一平臺(tái)上抓取，提高了上報(bào)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，出現(xiàn)問題時(shí)也可以快速定位，大大提高財(cái)務(wù)人員工作效率。

03

精細(xì)庫存管理

以前海嘉整車入庫、整車出庫等都是手工記帳，難以保證及時(shí)入賬；配件出入庫業(yè)務(wù)量大，一般是只記總帳，財(cái)務(wù)上沒有單獨(dú)的明細(xì)記錄，只能借助廠家的DMS系統(tǒng)查看數(shù)據(jù)。而現(xiàn)在，依靠車商悅系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控，財(cái)務(wù)管理不再僅限于事后核算，而是可以在業(yè)務(wù)流程中加強(qiáng)管控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)配件庫存過高、商品車庫齡長、銷售環(huán)節(jié)呆賬等問題，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并解決問題。當(dāng)精細(xì)化管理達(dá)到一定程度后，不僅可以提高庫存周轉(zhuǎn)率，減少資金的占用成本，也避免了一些不規(guī)范的人為操作，管控能力大大加強(qiáng)。

04

規(guī)范業(yè)務(wù)流程

過去，海嘉的前端銷售會(huì)給客戶贈(zèng)送一些保養(yǎng)套餐券，但這些套餐券沒有相關(guān)的項(xiàng)目和配件明細(xì)，售后部門也很難及時(shí)了解送券的情況。業(yè)務(wù)流程不規(guī)范、跨部門的信息傳遞滯后，使得公司管理層很難掌握套餐券的使用進(jìn)展。

現(xiàn)在借助車商悅，海嘉對(duì)贈(zèng)送套餐券的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新梳理，操作上進(jìn)行了四步規(guī)范，讓系統(tǒng)取代人工，加速售前售后之間的信息傳遞，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部管理的優(yōu)化。

規(guī)范1：售后前臺(tái)制定套餐項(xiàng)目和配件明細(xì)。

規(guī)范2：銷售訂單綁定套餐，同時(shí)加載到客檔。

規(guī)范3：客戶進(jìn)店使用套餐時(shí)，維修開單可以直接從客檔調(diào)出客戶套餐。

規(guī)范4：客檔實(shí)時(shí)記錄套餐的購買次數(shù)、使用次數(shù)、剩余次數(shù)。

05 

數(shù)據(jù)賦能決策

以往查看經(jīng)營數(shù)據(jù)，需要各店分別上報(bào)統(tǒng)一匯總，時(shí)間跨度長，錯(cuò)誤率高，且缺少與數(shù)據(jù)相對(duì)應(yīng)的明細(xì)化記載，集團(tuán)管理層很難準(zhǔn)確了解企業(yè)的經(jīng)營狀況。

車商悅系統(tǒng)通過對(duì)信息格式的規(guī)范化、傳遞渠道的固定化以及預(yù)警提醒功能，讓海嘉各門店管理者可以隨時(shí)查看收入、毛利、銷量、庫存、在修件、保險(xiǎn)理培等數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握自身業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。同時(shí)海嘉的管理層也可以借助多維度的匯總表和分析表，實(shí)時(shí)掌握全公司的各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)，并進(jìn)行及時(shí)處理與分析，從而更好地做出決策判斷。

車商悅系統(tǒng)上線的這一年多以來，海嘉的數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得了顯著成效，基本實(shí)現(xiàn)了流程優(yōu)化、管控加強(qiáng)、效率提升的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)一步夯實(shí)了海嘉在本地汽車經(jīng)銷行業(yè)的領(lǐng)軍地位，在車市寒冬中持續(xù)穩(wěn)步前進(jìn)。

“有金蝶車商悅系統(tǒng)和車商悅技術(shù)人員的大力支持作為基石，有公司管理者堅(jiān)定數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心和全體員工的共同努力，海嘉數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功驅(qū)動(dòng)了內(nèi)部管理的提升，和自身競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。希望車商悅系統(tǒng)能為我們的持續(xù)發(fā)展不斷賦能！”

——海嘉運(yùn)營總監(jiān) 弭純麗