半年開發(fā)100個客戶背后的故事

金蝶友商網(wǎng)廣東授權(quán)合作伙伴品蝶（廣州）國際文化發(fā)展有限公司，公司負責人梁家濤 。品蝶攜手金蝶友商網(wǎng)，僅僅半年，從一家沒有銷售過saas軟件的企業(yè)，短短半年時間內(nèi)，在這個陌生的領(lǐng)域開發(fā)了100位以上的客戶，在全國代理商中名列前茅。作為一名新晉的代理商，他是如何成為saas軟件領(lǐng)域的一匹黑馬呢？

一、互聯(lián)網(wǎng)洗牌
        品蝶，和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)代理商不同，2014年之前，品蝶還是一家傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)，專注于音樂類包裝印刷設(shè)計，且在行業(yè)內(nèi)小有名氣。我們很多熟悉的藝人：那英、孫楠、郭峰、成龍、譚晶、陳思思、李玉剛……，都曾是品蝶引以為傲的合作伙伴。2012年，在業(yè)績最鼎盛的時候，品蝶的合作藝人高達600多位。
       2013年，互聯(lián)網(wǎng)的春風吹到了唱片行業(yè)。音樂的數(shù)字化，印刷的邊緣化。品蝶引以為傲的服務(wù)能力，一不小心竟被互聯(lián)網(wǎng)推到了崩潰的邊緣。品蝶受到了嚴重沖擊，大量客戶轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)做音樂。

二、緣分天定
       2014年初，在品蝶思考出路的時候，互聯(lián)網(wǎng)軟件向品蝶拋出了橄欖枝。梁總初次接觸互聯(lián)網(wǎng)軟件，就心動不已，當即就做了決定，就此殺入互聯(lián)網(wǎng)。
     也許真的是緣分天定，原本品蝶取名字的時候，只是想著有一天能夠化繭成蝶。但沒有想到，老天爺另有寓意，命里注定要和金蝶攜手。
     2015年年底，在經(jīng)營友商saas軟件產(chǎn)品的這段時間里。品蝶發(fā)現(xiàn)了一個趨勢，中小企業(yè)的老板越來越認同互聯(lián)網(wǎng)，也愿意將自己企業(yè)的財務(wù)和生產(chǎn)供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化。

三、經(jīng)驗分享
梁總到底做了哪些動作，能在短短半年時間內(nèi)將公司的SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展的如火如荼？
他把自己的成功歸結(jié)于以下兩點：

1.營銷推廣。自己的營銷渠道主要有搜索推廣，業(yè)務(wù)員電話營銷，加上老客戶轉(zhuǎn)介紹這三種方式。金蝶友商網(wǎng)是一個知名品牌，也容易得到客戶的認可，但廠商并不代表代理商，廠商的信任并不等于代理商的信任。代理商也要包裝自己，也要有自己的清晰定位。

既然不是廠商，那就好好地做一個渠道，讓客戶買的更簡單，享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
品蝶給自己的定位是：區(qū)域內(nèi)saas產(chǎn)品的一站式解決方案專家。

2.服務(wù)質(zhì)量。自己有30%的客戶都來自于老客戶轉(zhuǎn)介紹。如果沒了服務(wù)，代理商的價值就不復(fù)存在。

SAAS軟件不同于其他實物消費品，購買的完成就是交易的完成。對于企業(yè)來講，軟件的購買只是剛剛開始。每一種軟件都代表著一種習慣，對于企業(yè)和員工來講，習慣的改變需要時間，甚至需要代理商的配合才能完成軟件落地。
     
所以，品蝶也對自己提出了服務(wù)的標準：落地是判斷服務(wù)的唯一標準。
    
并且將這種理念源源不斷地通過微信案例分享、銷售員的身體力行傳遞給客戶，讓客戶隨時隨地都能享受品蝶的專業(yè)服務(wù)。梁總說他對友商saas軟件的前景非常有信心，這信心一方面來自于金蝶的品牌，財務(wù)軟件的核心就是安全，作為財務(wù)軟件領(lǐng)跑者，金蝶兩個字就是安全的最大保障。另一方面是趨勢，軟件的云端化一定是一個趨勢，部署簡單、使用方便。

四、步步為贏
選擇互聯(lián)網(wǎng)的2年時間，公司從10個人到50人；從百萬規(guī)模到千萬規(guī)模；從北京到廣州；從新人到代理商中的佼佼者，一切都證明了選擇saas軟件代理是正確的。

梁總說：互聯(lián)網(wǎng)軟件是一種全新的工作方式，而代理商就是互聯(lián)網(wǎng)工具的天使，將這種全新的工作習慣撒向人間。

五、服務(wù)取勝
曾經(jīng)以為，銷售就是品蝶的核心競爭力，所以過去的品蝶，最優(yōu)秀的人才都集中在銷售團隊中。但現(xiàn)在不同以往，品蝶最優(yōu)秀的人才已經(jīng)涌向服務(wù)團隊。
品蝶通過與大量的客戶溝通發(fā)現(xiàn)，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是要如何使用產(chǎn)品。客戶渴望的不是被誰說服，而是會使用。

如果企業(yè)的核心競爭力，不能讓客戶受益，那么這個核心競爭力是沒有意義的。2016年，品蝶對自己提出了這樣的要求：讓服務(wù)成為客戶選擇品蝶的理由。購買，只是起點；服務(wù)，沒有終點。我們堅信：品蝶的未來會很美好，將服務(wù)-客戶的利益放在心頭的企業(yè)也沒理由不美好。祝福品蝶，祝福金蝶，祝福友商！