車市寒冬，深圳城投汽車如何借助數(shù)字化風(fēng)口逆勢增長

年終將至，2019年中國車市進(jìn)一步下行已成定局，寒冬仍在延續(xù)，“淘汰賽”已經(jīng)開啟。在車市整體低位運行的大環(huán)境下，能堅守防線、穩(wěn)中求進(jìn)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)并不多見，深圳城投汽車就是其中的代表。

深圳市城投汽車有限公司（簡稱“城投汽車”）定位領(lǐng)先的新能源汽車銷售及服務(wù)平臺綜合運營商，是一家集汽車銷售、維修、租賃、出租車以及充電樁業(yè)務(wù)為一體的汽車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司。城投汽車堅持產(chǎn)業(yè)一條龍的發(fā)展模式，建立并發(fā)展汽車銷售產(chǎn)業(yè)集群及汽車租賃產(chǎn)業(yè)集群，目前在深圳、廣州、蘭州等城市開設(shè)6家新能源汽車專賣店（4S店）及2家城市展廳，經(jīng)營廣汽傳祺、廣汽新能源、上汽榮威以及上汽大通四個品牌，逐步形成汽車銷售、汽車租賃及電子商務(wù)等完整的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

為了實現(xiàn)管理的規(guī)范化、流程的標(biāo)準(zhǔn)化以及數(shù)據(jù)的可視化，城投汽車在2018年開始系統(tǒng)選型，在綜合產(chǎn)品方案、行業(yè)經(jīng)驗與技術(shù)團(tuán)隊等因素后，最終選擇了車商悅SaaS方案作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路的護(hù)航者。

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以數(shù)據(jù)為抓手，強化集團(tuán)管控

對于汽車行業(yè)而言，2018無疑是“寒風(fēng)刺骨”的一年，但城投汽車卻在這個當(dāng)口，連續(xù)新增5家門店，進(jìn)一步擴大汽車業(yè)務(wù)版圖。這背后，與城投汽車良好的營收增長和強勁實力密不可分，也離不開數(shù)字化建設(shè)帶來的企業(yè)競爭力的提升。

考慮到下屬門店地域分散、管理跨度大，城投汽車在業(yè)務(wù)運營初期就意識到了數(shù)字化管理的重要性。“現(xiàn)在是數(shù)據(jù)說話的時代。對于汽車經(jīng)銷商，特別是大的經(jīng)銷商集團(tuán)，只能是通過這種數(shù)字化工具去管理下屬的店面。比如一些標(biāo)準(zhǔn)化SOP的執(zhí)行，如果靠人為去導(dǎo)入，很容易出現(xiàn)一些不可控的情況。而且，由于地域跨度大，我們很難到店里去了解真實的運營情況，集團(tuán)層面不好管控，”談起數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初衷，城投汽車集團(tuán)常務(wù)副總裁洪嘉萍女士如是說道，“我們最開始想上系統(tǒng)，就是想把各個門店更好地管理起來，并且在新鋪開一個門店的時候能夠快速復(fù)制。”

城投汽車在新店開業(yè)的時候就引入了車商悅數(shù)字化管理平臺，通過系統(tǒng)將集團(tuán)統(tǒng)一的運營體系與管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)制，讓新開門店快速達(dá)到集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化要求，大大節(jié)省了人力和時間成本。

由于業(yè)務(wù)橫跨多個省市，下屬門店的監(jiān)管對城投汽車來說也是一個難題。如果由門店來提報數(shù)據(jù)，往往會有一定的偏差，這樣集團(tuán)就很難了解到門店的真實運營情況。但現(xiàn)在，從商機線索到意向跟進(jìn)、再到成交，最后再到售后服務(wù)，整個完整鏈條的運營數(shù)據(jù)都能實時監(jiān)控，真正做到了數(shù)據(jù)的及時性與真實性，這是只有依托系統(tǒng)才能實現(xiàn)的。

數(shù)據(jù)即未來。在獲取到真實數(shù)據(jù)后，更重要的是通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動業(yè)務(wù)決策、優(yōu)化企業(yè)運營。通過車商悅，城投汽車可以從集團(tuán)和門店層面，去查看實時的銷量、營收、毛利、會員等多種報表，在發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常時及時作出反饋與調(diào)整，提前規(guī)避風(fēng)險。“通過門店橫向數(shù)據(jù)對比，我們可以知道哪家門店做的好，哪些門店做的不好。運營好的店，我們就會去挖掘、分析它的運營管理模式，然后作為案例去分享給其他做的不那么好的店。這樣，大家就會形成一個互相學(xué)習(xí)、互相激勵、共同上進(jìn)的氛圍，這對于集團(tuán)的良性發(fā)展是非常重要的。” 

02

從管車到管人，賦能門店高效運營

由于主機廠在汽車流通行業(yè)里的強勢地位，4S店必須填報主機廠系統(tǒng)來獲取一些返利優(yōu)惠，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在推動店總和一線員工完成系統(tǒng)轉(zhuǎn)換的過程中，或多或少會遇到一些阻力。城投汽車在選擇車商悅后，一方面從集團(tuán)層出發(fā)，以強大的執(zhí)行力推動門店使用系統(tǒng)；另一方面則不斷與店總溝通：上系統(tǒng)是賦能門店降本增效，是幫助店總實現(xiàn)高效管理。而事實上，在車商悅運行一年后，城投的各個門店也深切感受到了系統(tǒng)對運營效率和客戶服務(wù)等方面帶來的提升。

過去，門店使用主機廠的DMS系統(tǒng)，主要是用來記錄銷售、交付、出入庫的一個過程，是圍繞車的生命周期來進(jìn)行的。但隨著服務(wù)消費的持續(xù)升級，汽車經(jīng)銷商的運營模式開始向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，相應(yīng)的管理工具也需要做出調(diào)整。

在城投汽車看來，與DMS的最大不同在于，車商悅提供的是一個運營管理工具，它是跟著客戶貫穿始終的。從線索導(dǎo)入到意向跟進(jìn)，再到訂單轉(zhuǎn)化，在這個過程中客戶的所有數(shù)據(jù)都是打通的。等新車交付完，客戶的信息又會轉(zhuǎn)到售后模塊、進(jìn)入新的階段，等客戶再次購車時則又回到了起點，從而實現(xiàn)對客戶生命周期閉環(huán)的管理。

除了從“管車”到“管人”的改變，車商悅系統(tǒng)還幫助門店實現(xiàn)了更加精細(xì)化的管理。比如，在新車銷售環(huán)節(jié)，可以通過銷售漏斗功能去分析“線索-意向-訂單”這一鏈條中的轉(zhuǎn)化情況，從而對有問題的環(huán)節(jié)進(jìn)行針對性改善；在車輛成交時，通過提前預(yù)設(shè)好的廠家返利、衍生業(yè)務(wù)毛利等數(shù)據(jù)，去判斷這筆訂單的毛利有多少、這個價格是否可以批售，對整體服務(wù)效率都有大幅提高。此外，在售后環(huán)節(jié)，過去由于廠家系統(tǒng)對品牌的限制，一些他牌車無法在DMS系統(tǒng)里進(jìn)行錄入，使得門店很難匯總實際運營情況，“而車商悅則幫門店很好地解決了這個問題，現(xiàn)在我們已經(jīng)完全把車商悅作為主系統(tǒng)來使用了。”

結(jié)語

汽車行業(yè)的數(shù)字化趨勢已經(jīng)到來，轉(zhuǎn)型成為了車商們的必然選擇。在大變革來臨之際，城投汽車審時度勢，率先擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助車商悅實現(xiàn)了加強集團(tuán)管控、規(guī)范業(yè)務(wù)運營的管理目標(biāo)，以及“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型升級，把握住了面向未來競爭的主動權(quán)。

城投汽車常務(wù)副總裁 洪嘉萍

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，像車商悅這樣一個好用的工具是必不可少的。數(shù)字化的浪潮勢不可擋，希望城投汽車以及其他的經(jīng)銷商集團(tuán)，能把握住這個風(fēng)口，趁勢而為，加速崛起！