東江汽車：數(shù)字化浪潮中的汽車行業(yè)變革者

成立于1998年的東江橋汽車修理廠，是浙江東江汽車控股集團(tuán)有限公司的前身。

△東江汽車成立(東江橋汽車修理廠)

2006年，東江汽車邁出了重要的一步，成立了首家4S店——昌河鈴木。隨后逐步擴(kuò)展至吉利、長城、廣汽、比亞迪及小鵬等自主品牌，構(gòu)建了多元化的品牌矩陣。經(jīng)過26年的穩(wěn)健發(fā)展，東江汽車已成長為國內(nèi)百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，在中國汽車流通協(xié)會(huì)公布的“2024中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)榜”中位列第59名。

從五年前開始，東江汽車在董事長陳國良的帶領(lǐng)下，深刻洞察行業(yè)發(fā)展脈搏，確立了以國產(chǎn)新能源品牌為業(yè)務(wù)核心的發(fā)展戰(zhàn)略。目前，東江擁有超過70家汽車4S店、城展、商超店，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以嘉興為中心，輻射至上海、杭州、寧波、湖州等關(guān)鍵區(qū)域。集團(tuán)年?duì)I業(yè)額近90億，年銷量約5萬臺(tái)，彰顯了東江在汽車行業(yè)強(qiáng)勁的生命力和持續(xù)增長的潛力。

△浙江東江汽車集團(tuán)旗下經(jīng)營品牌

隨著新能源汽車市場的快速增長，傳統(tǒng)燃油車銷售面臨壓力。汽車4S連鎖門店需要適應(yīng)這一變化，調(diào)整銷售策略和財(cái)務(wù)管理模式，以支持新能源汽車的銷售和服務(wù)。

消費(fèi)者越來越注重個(gè)性化、多樣化的購車體驗(yàn)，以及后續(xù)服務(wù)的便利性。這要求汽車4S連鎖門店提供更全面的服務(wù)，如金融服務(wù)、保險(xiǎn)、維修等，從而增加了財(cái)務(wù)管理的復(fù)雜性和難度。

價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等層出不窮，利潤占比向售后傾斜，4S店需要提供多增值服務(wù)，如二手車置換、金融保險(xiǎn)等一站式解決方案，以滿足不同客戶的需求。

利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行客戶細(xì)分和分析，以更好地滿足客戶需求。同時(shí)，加強(qiáng)成本控制、資金管理以及風(fēng)險(xiǎn)管理，應(yīng)對(duì)激烈的市場競爭。

東江汽車集團(tuán)憑借其在中國品牌汽車領(lǐng)域的長期代理經(jīng)驗(yàn)，成功把握了新能源汽車市場的增長機(jī)遇，截止至2024年東江的新能源銷量占比已接近70%。然而，在這一過程中，也不可避免地遭遇了一系列經(jīng)營管理方面的挑戰(zhàn)。

東江汽車希望通過數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)集團(tuán)層面的一體化、精細(xì)化管理，重塑客戶體驗(yàn)，優(yōu)化運(yùn)營流程。使得集團(tuán)能夠?qū)崿F(xiàn)更高效的集團(tuán)管控、更深入的市場洞察以及更個(gè)性化的服務(wù)，從而在競爭激烈的市場中保持領(lǐng)先。

金蝶一直陪伴著東江的成長，早在2010年，東江就引入了金蝶K/3 Cloud系統(tǒng)，即現(xiàn)在的金蝶云·星空，做到了財(cái)務(wù)數(shù)字化。2020年疫情突如其來，線下門店業(yè)務(wù)遭受沖擊，東江管理層迅速調(diào)整策略，加強(qiáng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心，開始與金蝶車商悅合作，引入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)車商云，實(shí)現(xiàn)了業(yè)財(cái)一體化的關(guān)鍵性突破。

統(tǒng)一管控平臺(tái)：建設(shè)集團(tuán)統(tǒng)一的數(shù)字化管理平臺(tái)、協(xié)同平臺(tái)、決策系統(tǒng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資金、費(fèi)用的集中管理；支持多組織、多業(yè)態(tài)的集成、共享、協(xié)同。解決集團(tuán)管控難、作業(yè)協(xié)同難、精細(xì)化運(yùn)營難、對(duì)帳結(jié)算難。

主數(shù)據(jù)管控：集團(tuán)統(tǒng)一基礎(chǔ)資料、統(tǒng)一會(huì)計(jì)政策，如科目、會(huì)員套餐，統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)口徑。

業(yè)務(wù)協(xié)同：整合業(yè)務(wù)流程上下游，涵蓋4S整車銷售管理、售后維修管理、客戶關(guān)系管理。發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢集中采購、跨組織調(diào)撥、跨組織出入庫，往來業(yè)務(wù)協(xié)作更順暢，財(cái)務(wù)核對(duì)更簡單。

毛利管控：系統(tǒng)設(shè)置整車價(jià)格方案，根據(jù)每月商務(wù)政策制定多級(jí)限價(jià)；根據(jù)水平業(yè)務(wù)、車型返利環(huán)比、采購成本對(duì)照和利潤結(jié)構(gòu)。

移動(dòng)賦能：提供移動(dòng)審批、移動(dòng)查詢、移動(dòng)報(bào)表、通訊錄、移動(dòng)便捷信息錄入等功能，提高員工作業(yè)效率，提高客戶滿意度；

業(yè)財(cái)一體：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)流程的無縫對(duì)接，使財(cái)務(wù)部門能夠追溯業(yè)務(wù)流程，并實(shí)時(shí)監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，為集團(tuán)的決策和風(fēng)險(xiǎn)管理提供有力支持。

業(yè)財(cái)協(xié)同：財(cái)務(wù)、資金、整車銷售及維修一體化管理，銀企直聯(lián)賦能，財(cái)務(wù)可反向追查業(yè)務(wù)流程，精細(xì)核算成本，也可獲得實(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，為集團(tuán)決策與管控提供依據(jù)。

審批管控：多組織權(quán)限管理，保障數(shù)據(jù)安全，同時(shí)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與審批流轉(zhuǎn)。審批流程由集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)置，店端不能隨意調(diào)整，從銷售經(jīng)理、店總到集團(tuán)總，共設(shè)有三級(jí)價(jià)格審核。各組織可在權(quán)限內(nèi)查看科目余額、相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)、銷量、毛利，經(jīng)營情況清晰明了。

數(shù)據(jù)與分析平臺(tái)：利用云星空及車商云業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)，開發(fā)BI看板，建立1200+項(xiàng)對(duì)標(biāo)指標(biāo)（KPIs），覆蓋銷售、售后服務(wù)和客戶管理等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

指標(biāo)細(xì)分為四個(gè)層級(jí)，并配備了運(yùn)營團(tuán)隊(duì)與門店進(jìn)行指標(biāo)對(duì)標(biāo)。通過BI看板，管理層能夠?qū)崟r(shí)掌握60%-70%門店的運(yùn)營狀況。

客戶服務(wù)平臺(tái)：整合業(yè)務(wù)系統(tǒng)與數(shù)字營銷平臺(tái)，統(tǒng)一會(huì)員政策，優(yōu)化客戶信息管理到售后服務(wù)全流程，構(gòu)建客戶畫像，增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶滿意度。

私域運(yùn)營：東江配備了128名專職新媒體主播、56名專職新媒體運(yùn)營人員和11名新媒體管理崗位人員。通過微信、微博、抖音等社交媒體平臺(tái)，以及短視頻與直播，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，收集反饋，提高客戶滿意度，提升品牌知名度和美譽(yù)度。

服務(wù)數(shù)字化：每位客戶經(jīng)理通過企微與大約1000客戶建立緊密聯(lián)系，提供包括維修、保養(yǎng)、置換、問題咨詢和救援服務(wù)在內(nèi)的全面服務(wù)。車主可基于微信公眾號(hào)、小程序完成線上自助服務(wù)，包括保養(yǎng)、維修、救援、積分累計(jì)與兌換；通過線上商城，提升客戶回廠頻次和邊際產(chǎn)品收益，大大提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和滿意度。

創(chuàng)新車主服務(wù)：集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)立事故中心，提供尊享代步車或MPV接送服務(wù)，確保客戶在事故發(fā)生后能夠迅速援助。統(tǒng)一設(shè)立續(xù)保中心，專職團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)25萬車主的續(xù)保服務(wù)。

東江汽車以金蝶云·星空與金蝶車商悅搭建業(yè)財(cái)一體化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)本部、門店、客戶、員工，形成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成長飛輪效應(yīng)，提升東江汽車的幾大價(jià)值：