東江汽車：數字化浪潮中的汽車行業變革者

成立于1998年的東江橋汽車修理廠，是浙江東江汽車控股集團有限公司的前身。

△東江汽車成立(東江橋汽車修理廠)

2006年，東江汽車邁出了重要的一步，成立了首家4S店——昌河鈴木。隨后逐步擴展至吉利、長城、廣汽、比亞迪及小鵬等自主品牌，構建了多元化的品牌矩陣。經過26年的穩健發展，東江汽車已成長為國內百強汽車經銷商集團，在中國汽車流通協會公布的“2024中國汽車經銷商集團百強榜”中位列第59名。

從五年前開始，東江汽車在董事長陳國良的帶領下，深刻洞察行業發展脈搏，確立了以國產新能源品牌為業務核心的發展戰略。目前，東江擁有超過70家汽車4S店、城展、商超店，服務網絡以嘉興為中心，輻射至上海、杭州、寧波、湖州等關鍵區域。集團年營業額近90億，年銷量約5萬臺，彰顯了東江在汽車行業強勁的生命力和持續增長的潛力。

△浙江東江汽車集團旗下經營品牌

隨著新能源汽車市場的快速增長，傳統燃油車銷售面臨壓力。汽車4S連鎖門店需要適應這一變化，調整銷售策略和財務管理模式，以支持新能源汽車的銷售和服務。

消費者越來越注重個性化、多樣化的購車體驗，以及后續服務的便利性。這要求汽車4S連鎖門店提供更全面的服務，如金融服務、保險、維修等，從而增加了財務管理的復雜性和難度。

價格戰、品牌戰、服務戰等層出不窮，利潤占比向售后傾斜，4S店需要提供多增值服務，如二手車置換、金融保險等一站式解決方案，以滿足不同客戶的需求。

利用數據挖掘技術進行客戶細分和分析，以更好地滿足客戶需求。同時，加強成本控制、資金管理以及風險管理，應對激烈的市場競爭。

東江汽車集團憑借其在中國品牌汽車領域的長期代理經驗，成功把握了新能源汽車市場的增長機遇，截止至2024年東江的新能源銷量占比已接近70%。然而，在這一過程中，也不可避免地遭遇了一系列經營管理方面的挑戰。

東江汽車希望通過數字化工具實現集團層面的一體化、精細化管理，重塑客戶體驗，優化運營流程。使得集團能夠實現更高效的集團管控、更深入的市場洞察以及更個性化的服務，從而在競爭激烈的市場中保持領先。

金蝶一直陪伴著東江的成長，早在2010年，東江就引入了金蝶K/3 Cloud系統，即現在的金蝶云·星空，做到了財務數字化。2020年疫情突如其來，線下門店業務遭受沖擊，東江管理層迅速調整策略，加強了數字化轉型的決心，開始與金蝶車商悅合作，引入業務管理系統車商云，實現了業財一體化的關鍵性突破。

統一管控平臺：建設集團統一的數字化管理平臺、協同平臺、決策系統，進行業務、財務、資金、費用的集中管理；支持多組織、多業態的集成、共享、協同。解決集團管控難、作業協同難、精細化運營難、對帳結算難。

主數據管控：集團統一基礎資料、統一會計政策，如科目、會員套餐，統一基礎數據口徑。

業務協同：整合業務流程上下游，涵蓋4S整車銷售管理、售后維修管理、客戶關系管理。發揮集團優勢集中采購、跨組織調撥、跨組織出入庫，往來業務協作更順暢，財務核對更簡單。

毛利管控：系統設置整車價格方案，根據每月商務政策制定多級限價；根據水平業務、車型返利環比、采購成本對照和利潤結構。

移動賦能：提供移動審批、移動查詢、移動報表、通訊錄、移動便捷信息錄入等功能，提高員工作業效率，提高客戶滿意度；

業財一體：實現業務與財務流程的無縫對接，使財務部門能夠追溯業務流程，并實時監控風險，為集團的決策和風險管理提供有力支持。

業財協同：財務、資金、整車銷售及維修一體化管理，銀企直聯賦能，財務可反向追查業務流程，精細核算成本，也可獲得實時的風險預警，為集團決策與管控提供依據。

審批管控：多組織權限管理，保障數據安全，同時實現數據共享與審批流轉。審批流程由集團統一設置，店端不能隨意調整，從銷售經理、店總到集團總，共設有三級價格審核。各組織可在權限內查看科目余額、相關指標數據、銷量、毛利，經營情況清晰明了。

數據與分析平臺：利用云星空及車商云業財數據，開發BI看板，建立1200+項對標指標（KPIs），覆蓋銷售、售后服務和客戶管理等業務環節。

指標細分為四個層級，并配備了運營團隊與門店進行指標對標。通過BI看板，管理層能夠實時掌握60%-70%門店的運營狀況。

客戶服務平臺：整合業務系統與數字營銷平臺，統一會員政策，優化客戶信息管理到售后服務全流程，構建客戶畫像，增強服務體驗，提升客戶滿意度。

私域運營：東江配備了128名專職新媒體主播、56名專職新媒體運營人員和11名新媒體管理崗位人員。通過微信、微博、抖音等社交媒體平臺，以及短視頻與直播，增強與消費者的互動，收集反饋，提高客戶滿意度，提升品牌知名度和美譽度。

服務數字化：每位客戶經理通過企微與大約1000客戶建立緊密聯系，提供包括維修、保養、置換、問題咨詢和救援服務在內的全面服務。車主可基于微信公眾號、小程序完成線上自助服務，包括保養、維修、救援、積分累計與兌換；通過線上商城，提升客戶回廠頻次和邊際產品收益，大大提升客戶服務體驗和滿意度。

創新車主服務：集團統一設立事故中心，提供尊享代步車或MPV接送服務，確?？蛻粼谑鹿拾l生后能夠迅速援助。統一設立續保中心，專職團隊負責25萬車主的續保服務。

東江汽車以金蝶云·星空與金蝶車商悅搭建業財一體化平臺，實現集團本部、門店、客戶、員工，形成了數字化轉型的成長飛輪效應，提升東江汽車的幾大價值：