20,000m2的二手車城，中億名車如何抓住行業新風口？

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二手車非標的產品屬性，要實現標準化的流程管理，還需更垂直、專業的數字化系統。

封面來源 | pexels

文| 小悅悅

隨著我國車市逐步過渡到存量市場，升級換購在汽車消費的占比逐步提高。

與此同時，行業政策制約也正一步步破除，從2020年的二手車經銷企業增值稅減按0.5%征收、簡化二手車經銷企業購入機動車交易登記手續、取消二手車限遷，到今年二手車交易跨省通辦，商務部明確推動取消對二手車交易的不合理限制。二手車消費環境在創新改革中得到改善，消費潛力正逐步釋放。

作為行業從業者該如何抓住機遇，擁抱市場紅利？

近期，車商悅有幸采訪到中億名車執行董事徐建榮，就二手車行業發展的變化與應對措施進行探討，并對中億名車在二手車管理經驗與數字化建設所取得的成就進行交流。

轉型為二手豪車經銷商

 發展歷史、經營定位與理念

 中億名車起源于東莞下橋，于2013年正式成立，是全國知名的二手車經銷商?，F總部位于東莞寮步，主要銷售奔馳、寶馬、路虎、奧迪、保時捷、法拉利、勞斯萊斯等二手豪車品牌，業務范圍涵蓋二手車的檢測評估、買賣交易及售后服務等。

經過多年的發展，中億從最初的單個小門店，擴展到20,000m²的二手車城，位列2020年中國二手經銷商百強第7名，成為“廣東省汽車流通行業品牌企業年度金牌二手車經銷商”。這一切離不開創始人李錦偉先生的經營。

早在2006年，李錦偉先生就投身于二手車交易市場，憑借多年的行業經驗和敏銳的商業嗅覺，在2013年切入當時二手車市場的空白——中高端性能車、商務車、跑車這個賽道，并將中億的經營定位調整為以德系中高端車為主的二手車經銷商。

“品質不過關，誰敢出來混？”，中億深知二手車行業的痛點。大量從事二手車交易的車商是夫妻店，小微車商存在經營不規范的問題，常常不分品牌與檔次，什么車都賣；沒有售后服務保障，一次交易一次性買賣；經營庫存久，不達到利潤預期不售賣；車況和車價不透明，售后維修問題多。但消費者最看重的就是二手車的品質和車輛信息的真實性！

中億名車一直奉行“以質量為主，以口碑為榮”的理念。從車輛來源到車輛檢測，從庫存管理到售后服務，自成一套技術標準與管理模式。

首先，收車渠道，中億憑借自身的人脈和高回報分成招攬合伙人，收車員、黃牛中間商等合伙人能深入車源一線，確保第一時間獲得高品質的二手豪車車源。

其次，車輛檢測，中億建立了全面、專業的二手車輛檢測標準，認證指標達267項。資深評估團隊，篩選出無事故、無浸水、無大故障、無調表的二手豪車。再結合市場動態，由評估師給出公正、有競爭力的價格。最終，向客戶公開車輛的詳細信息，做到真實、全面、準確，有據可查！

庫存管理和售后服務層面，有別于市面的露天廣場，中億名車有20,000m²開放式名車展示大廳，給客戶帶來舒適的看車體驗，也為庫存管理提供支撐。此外，二手豪車的細分賽道，讓中億名車的車源更稀有，常常一車難求，這大大降低了庫存時長。

前期的品質保證，降低了售后維修保養的壓力，中億提供從評估、收車、過戶到售后的一站式服務，讓客戶省心。

正是憑借能拿到一車難求的車源、嚴格的車輛質量保證、省心的售前售后服務，中億的客源才源源不斷的通過老客介紹、行業口碑、合伙人推薦積累起來。

數字化轉型的契機

汽車行業“新四化” 

從資源依賴向運營和服務轉變

“李錦偉先生有其豐富的行業經驗和人脈資源，主要對外，而我作為執行董事則主內，負責團隊的管理、流程的制定和完善。”徐總跟我們介紹道。

來中億前，徐總在銀行工作長達15年，養成了縝密、嚴謹的工作習慣。徐總深諳銀行體系百年不衰的道理，“銀行的經營是以創新力、精細化和科技實力為核心，能適應市場的變化，滿足用戶的需求。二手車行業也需要找到適應市場變化的動力點，才有機會成為汽車產業發展的新引擎。”徐總分享了他對行業的看法。

 中億名車執行董事 徐建榮

以前，二手車行業是資源依賴型，經銷商拿到“價格便宜的車”是關鍵。中億的初期正是依靠李錦偉先生的人脈和資源快速發展起來。

但近年來，隨著數字技術加速“入侵”汽車行業，“新四化”加速重塑汽車產業價值鏈，行業的發展重心正從資源依賴向運營和服務轉變，二手車作為推動汽車市場發展的重要動力之一，也需要順勢革新，贏得發展。

中億希望借助數字化技術升級轉型，打造自己的核心競爭力，規?；洜I，為客戶提供優質的線上線下全方位服務。

腳踏實地的做好“基礎建設”

核心優勢、面臨的痛點

“我們的核心優勢明顯，在行業經驗、客戶數量、客戶口碑、產品種類和來源以及專業的檢測技術等多方面有巨大的積累，這為我們加速進行數字化升級打下基礎。”徐總向我們自信的說到。

 但作為二手車經銷商，中億有別于4S店。4S店售賣的是由廠家穩定提供的標準產品，而二手車則是非標產品，每輛車的品牌、車況、年份、公里數以及定價都不相同。并且在流通、交易、使用、售后等方面，涉及到的流程復雜度也遠超新車。獨特的行業特點，要求更垂直、專業的數字化系統。

除此之外，在內部管理和流程上，中億面臨行業企業普遍存在的一些問題，如企業的重大決策常憑領導層的主觀經驗，內部的流程管理局限于原始的紙質簽名和手工審批，管理者對具體業務權限控制難以深入，資產與財務風險缺乏預警等。

面臨的痛點

經營過程難管控

丨二手車個性化屬性強，車輛的估價、收車、賣車各個環節難以標準化管控，出現問題難以數據溯源。

丨業務流程的審批以傳統紙質單據為主，效率低，易丟失，管理成本高。

手工處理效率低

丨二手車的收車、賣車等數據的獲取、傳遞、分析均手工處理，效率低，漏洞多。

丨缺失專業的報表，決策依賴領導層的主觀判斷，不利于更好的提升業績。

內部數據不互通

丨業務數據、財務數據、部門數據各自分散不互通，統計難度高。

丨員工業績貢獻缺少量化標準和流程管控，難以建立激勵考核機制。

對數字化系統的期望

 數字化、標準化、平臺化

從財務到業務

對企業來講，現代化管理是做大做強的必經之路。無處不在的數據源，需要借助成熟的數字化工具來規范運作，發揮更大的價值。“中億要想實現下一個量級的業務目標，還需要“三化”升級作為支撐：

一是數字化，搭建自己的數字化系統，提升企業內部管理水平，實現二手車交易服務生態閉環；

二是標準化，以公開透明誠信為出發點，從內部管理、業務運營到客戶服務開展二手車業務標準化的建設，提高運營效率；

三是平臺化，從經紀轉為經銷，從賣車到一個綜合性服務平臺。提高行業競爭力。

這一切不能僅僅依靠個人來監督，我們需要借助數字化系統來提高運營效率。”徐總和我們分享了他對數字化管理的期望。

業務的數字化管理從財務標準抓起。“最初，我問財務哪個財務軟件最好用，他們推薦了正在使用的金蝶。對于ERP業務系統，我們也仔細研究了市場上幾個成熟的品牌，綜合考慮到商業排他性、數據安全和溝通成本，最終選擇了金蝶集團旗下的車商悅。”

 車商悅，自2007年起專注為汽車行業提供數字化解決方案，超40%中國汽車經銷商百強建立合作。解決方案完整覆蓋新車銷售、維修管理、二手車、客戶服務、營銷集客等各項業務環節。全面幫助汽車企業提升整體服務水平與運營效率，實現業財稅一體的數字化升級。

 非標產品的標準化流程管理

 二手車解決方案

數字化應用改變與價值

中億名車數字化系統建設的效率很高，從選型決策到最終簽約，只用了不到一個月的時間，最大的挑戰是系統的實施環節。

選擇一套新的業務系統，執行一個新的流程和標準，對于團隊的每位成員都意味著需要重新適應。上系統不僅是協助管理層做決策，同時也賦能門店實現高效的運營和服務。為了長期的效益，短期的陣痛是必須克服的，內心要強大！

令人欣慰的是，這種轉變都得到了中億團隊的理解。目前，中億二手車業務系統已運行快一年了，從管理層到一線銷售人員，都慢慢體驗到系統應用帶來的便利！

 “車商悅的功能框架很完善，考慮到很多我們沒有想到的地方，這對團隊管理和業務運營都有很大的幫助。 ”徐總認可的說道。

從管理者的角度，業務流程可監管，數據可溯源，決策有依據。銷售在前端錄入車輛數據和收款金額，管理者可在APP實時查看；根據后臺的銷量、營收、毛利等各類數據表現，可及時推動業務決策；對比多維度的數據指標，可及時發現異常，提前規避風險。從商機線索到意向跟進，再到成交、售后服務，系統都有記錄，大大提高業務數據的真實性和準確性。

一方面為管理決策和業績考核提供了有效依據，另一方面，為建立二手車交易服務生態閉環提供支撐。

 從銷售顧問的角度，系統的應用讓業務實現了制度化、流程化。一線人員根據系統的業務流程，可直接在手機端錄入車輛信息、跟進付款信息、反饋車況。業務審核也從最初面對面跨門溝通，改進到線上標準化的流程推進，整體耗時從30分鐘縮減到5分鐘，溝通成本大幅降低，運營效率顯著提升。

 從財務的角度，業務數據可穿透，統計更高效。財務數據能夠追溯到業務單據，大大降低審計對賬的成本。賬目清晰，也為中億后期融資擴張提供了有效的數據支撐！

 從客戶的角度，從車輛檢測到提供價格方案、從庫存明細查詢到車輛交付，客戶能更及時地得到顧問的反饋，享受到更專業高效的服務，對中億品牌的好感度和信賴感也隨之增加。

 一站式的人車生活二手車交易平臺

品牌愿景

如今，二手車的市場空間正逐漸打開，2021年上半年二手車交易快速增長，全年增幅或突破1600萬，增長率達15%左右。

作為二手車行業奠基人，中億名車以實踐積累業務經驗，以服務樹立了客戶口碑，借助數字化系統，更當以自信的姿態，迎接新的機遇和挑戰！通過“三化”升級，打造一站式的人車生活二手車交易平臺，推動二手車行業高質量的數字化發展。