20,000m2的二手車城，中億名車如何抓住行業(yè)新風(fēng)口？

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二手車非標的產(chǎn)品屬性，要實現(xiàn)標準化的流程管理，還需更垂直、專業(yè)的數(shù)字化系統(tǒng)。

封面來源 | pexels

文| 小悅悅

隨著我國車市逐步過渡到存量市場，升級換購在汽車消費的占比逐步提高。

與此同時，行業(yè)政策制約也正一步步破除，從2020年的二手車經(jīng)銷企業(yè)增值稅減按0.5%征收、簡化二手車經(jīng)銷企業(yè)購入機動車交易登記手續(xù)、取消二手車限遷，到今年二手車交易跨省通辦，商務(wù)部明確推動取消對二手車交易的不合理限制。二手車消費環(huán)境在創(chuàng)新改革中得到改善，消費潛力正逐步釋放。

作為行業(yè)從業(yè)者該如何抓住機遇，擁抱市場紅利？

近期，車商悅有幸采訪到中億名車執(zhí)行董事徐建榮，就二手車行業(yè)發(fā)展的變化與應(yīng)對措施進行探討，并對中億名車在二手車管理經(jīng)驗與數(shù)字化建設(shè)所取得的成就進行交流。

轉(zhuǎn)型為二手豪車經(jīng)銷商

 發(fā)展歷史、經(jīng)營定位與理念

 中億名車起源于東莞下橋，于2013年正式成立，是全國知名的二手車經(jīng)銷商。現(xiàn)總部位于東莞寮步，主要銷售奔馳、寶馬、路虎、奧迪、保時捷、法拉利、勞斯萊斯等二手豪車品牌，業(yè)務(wù)范圍涵蓋二手車的檢測評估、買賣交易及售后服務(wù)等。

經(jīng)過多年的發(fā)展，中億從最初的單個小門店，擴展到20,000m²的二手車城，位列2020年中國二手經(jīng)銷商百強第7名，成為“廣東省汽車流通行業(yè)品牌企業(yè)年度金牌二手車經(jīng)銷商”。這一切離不開創(chuàng)始人李錦偉先生的經(jīng)營。

早在2006年，李錦偉先生就投身于二手車交易市場，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗和敏銳的商業(yè)嗅覺，在2013年切入當(dāng)時二手車市場的空白——中高端性能車、商務(wù)車、跑車這個賽道，并將中億的經(jīng)營定位調(diào)整為以德系中高端車為主的二手車經(jīng)銷商。

“品質(zhì)不過關(guān)，誰敢出來混？”，中億深知二手車行業(yè)的痛點。大量從事二手車交易的車商是夫妻店，小微車商存在經(jīng)營不規(guī)范的問題，常常不分品牌與檔次，什么車都賣；沒有售后服務(wù)保障，一次交易一次性買賣；經(jīng)營庫存久，不達到利潤預(yù)期不售賣；車況和車價不透明，售后維修問題多。但消費者最看重的就是二手車的品質(zhì)和車輛信息的真實性！

中億名車一直奉行“以質(zhì)量為主，以口碑為榮”的理念。從車輛來源到車輛檢測，從庫存管理到售后服務(wù)，自成一套技術(shù)標準與管理模式。

首先，收車渠道，中億憑借自身的人脈和高回報分成招攬合伙人，收車員、黃牛中間商等合伙人能深入車源一線，確保第一時間獲得高品質(zhì)的二手豪車車源。

其次，車輛檢測，中億建立了全面、專業(yè)的二手車輛檢測標準，認證指標達267項。資深評估團隊，篩選出無事故、無浸水、無大故障、無調(diào)表的二手豪車。再結(jié)合市場動態(tài)，由評估師給出公正、有競爭力的價格。最終，向客戶公開車輛的詳細信息，做到真實、全面、準確，有據(jù)可查！

庫存管理和售后服務(wù)層面，有別于市面的露天廣場，中億名車有20,000m²開放式名車展示大廳，給客戶帶來舒適的看車體驗，也為庫存管理提供支撐。此外，二手豪車的細分賽道，讓中億名車的車源更稀有，常常一車難求，這大大降低了庫存時長。

前期的品質(zhì)保證，降低了售后維修保養(yǎng)的壓力，中億提供從評估、收車、過戶到售后的一站式服務(wù)，讓客戶省心。

正是憑借能拿到一車難求的車源、嚴格的車輛質(zhì)量保證、省心的售前售后服務(wù)，中億的客源才源源不斷的通過老客介紹、行業(yè)口碑、合伙人推薦積累起來。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的契機

汽車行業(yè)“新四化” 

從資源依賴向運營和服務(wù)轉(zhuǎn)變

“李錦偉先生有其豐富的行業(yè)經(jīng)驗和人脈資源，主要對外，而我作為執(zhí)行董事則主內(nèi)，負責(zé)團隊的管理、流程的制定和完善。”徐總跟我們介紹道。

來中億前，徐總在銀行工作長達15年，養(yǎng)成了縝密、嚴謹?shù)墓ぷ髁?xí)慣。徐總深諳銀行體系百年不衰的道理，“銀行的經(jīng)營是以創(chuàng)新力、精細化和科技實力為核心，能適應(yīng)市場的變化，滿足用戶的需求。二手車行業(yè)也需要找到適應(yīng)市場變化的動力點，才有機會成為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新引擎。”徐總分享了他對行業(yè)的看法。

 中億名車執(zhí)行董事 徐建榮

以前，二手車行業(yè)是資源依賴型，經(jīng)銷商拿到“價格便宜的車”是關(guān)鍵。中億的初期正是依靠李錦偉先生的人脈和資源快速發(fā)展起來。

但近年來，隨著數(shù)字技術(shù)加速“入侵”汽車行業(yè)，“新四化”加速重塑汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈，行業(yè)的發(fā)展重心正從資源依賴向運營和服務(wù)轉(zhuǎn)變，二手車作為推動汽車市場發(fā)展的重要動力之一，也需要順勢革新，贏得發(fā)展。

中億希望借助數(shù)字化技術(shù)升級轉(zhuǎn)型，打造自己的核心競爭力，規(guī)?；?jīng)營，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的線上線下全方位服務(wù)。

腳踏實地的做好“基礎(chǔ)建設(shè)”

核心優(yōu)勢、面臨的痛點

“我們的核心優(yōu)勢明顯，在行業(yè)經(jīng)驗、客戶數(shù)量、客戶口碑、產(chǎn)品種類和來源以及專業(yè)的檢測技術(shù)等多方面有巨大的積累，這為我們加速進行數(shù)字化升級打下基礎(chǔ)。”徐總向我們自信的說到。

 但作為二手車經(jīng)銷商，中億有別于4S店。4S店售賣的是由廠家穩(wěn)定提供的標準產(chǎn)品，而二手車則是非標產(chǎn)品，每輛車的品牌、車況、年份、公里數(shù)以及定價都不相同。并且在流通、交易、使用、售后等方面，涉及到的流程復(fù)雜度也遠超新車。獨特的行業(yè)特點，要求更垂直、專業(yè)的數(shù)字化系統(tǒng)。

除此之外，在內(nèi)部管理和流程上，中億面臨行業(yè)企業(yè)普遍存在的一些問題，如企業(yè)的重大決策常憑領(lǐng)導(dǎo)層的主觀經(jīng)驗，內(nèi)部的流程管理局限于原始的紙質(zhì)簽名和手工審批，管理者對具體業(yè)務(wù)權(quán)限控制難以深入，資產(chǎn)與財務(wù)風(fēng)險缺乏預(yù)警等。

面臨的痛點

經(jīng)營過程難管控

丨二手車個性化屬性強，車輛的估價、收車、賣車各個環(huán)節(jié)難以標準化管控，出現(xiàn)問題難以數(shù)據(jù)溯源。

丨業(yè)務(wù)流程的審批以傳統(tǒng)紙質(zhì)單據(jù)為主，效率低，易丟失，管理成本高。

手工處理效率低

丨二手車的收車、賣車等數(shù)據(jù)的獲取、傳遞、分析均手工處理，效率低，漏洞多。

丨缺失專業(yè)的報表，決策依賴領(lǐng)導(dǎo)層的主觀判斷，不利于更好的提升業(yè)績。

內(nèi)部數(shù)據(jù)不互通

丨業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、部門數(shù)據(jù)各自分散不互通，統(tǒng)計難度高。

丨員工業(yè)績貢獻缺少量化標準和流程管控，難以建立激勵考核機制。

對數(shù)字化系統(tǒng)的期望

 數(shù)字化、標準化、平臺化

從財務(wù)到業(yè)務(wù)

對企業(yè)來講，現(xiàn)代化管理是做大做強的必經(jīng)之路。無處不在的數(shù)據(jù)源，需要借助成熟的數(shù)字化工具來規(guī)范運作，發(fā)揮更大的價值。“中億要想實現(xiàn)下一個量級的業(yè)務(wù)目標，還需要“三化”升級作為支撐：

一是數(shù)字化，搭建自己的數(shù)字化系統(tǒng)，提升企業(yè)內(nèi)部管理水平，實現(xiàn)二手車交易服務(wù)生態(tài)閉環(huán)；

二是標準化，以公開透明誠信為出發(fā)點，從內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)運營到客戶服務(wù)開展二手車業(yè)務(wù)標準化的建設(shè)，提高運營效率；

三是平臺化，從經(jīng)紀轉(zhuǎn)為經(jīng)銷，從賣車到一個綜合性服務(wù)平臺。提高行業(yè)競爭力。

這一切不能僅僅依靠個人來監(jiān)督，我們需要借助數(shù)字化系統(tǒng)來提高運營效率。”徐總和我們分享了他對數(shù)字化管理的期望。

業(yè)務(wù)的數(shù)字化管理從財務(wù)標準抓起。“最初，我問財務(wù)哪個財務(wù)軟件最好用，他們推薦了正在使用的金蝶。對于ERP業(yè)務(wù)系統(tǒng)，我們也仔細研究了市場上幾個成熟的品牌，綜合考慮到商業(yè)排他性、數(shù)據(jù)安全和溝通成本，最終選擇了金蝶集團旗下的車商悅。”

 車商悅，自2007年起專注為汽車行業(yè)提供數(shù)字化解決方案，超40%中國汽車經(jīng)銷商百強建立合作。解決方案完整覆蓋新車銷售、維修管理、二手車、客戶服務(wù)、營銷集客等各項業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。全面幫助汽車企業(yè)提升整體服務(wù)水平與運營效率，實現(xiàn)業(yè)財稅一體的數(shù)字化升級。

 非標產(chǎn)品的標準化流程管理

 二手車解決方案

數(shù)字化應(yīng)用改變與價值

中億名車數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)的效率很高，從選型決策到最終簽約，只用了不到一個月的時間，最大的挑戰(zhàn)是系統(tǒng)的實施環(huán)節(jié)。

選擇一套新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，執(zhí)行一個新的流程和標準，對于團隊的每位成員都意味著需要重新適應(yīng)。上系統(tǒng)不僅是協(xié)助管理層做決策，同時也賦能門店實現(xiàn)高效的運營和服務(wù)。為了長期的效益，短期的陣痛是必須克服的，內(nèi)心要強大！

令人欣慰的是，這種轉(zhuǎn)變都得到了中億團隊的理解。目前，中億二手車業(yè)務(wù)系統(tǒng)已運行快一年了，從管理層到一線銷售人員，都慢慢體驗到系統(tǒng)應(yīng)用帶來的便利！

 “車商悅的功能框架很完善，考慮到很多我們沒有想到的地方，這對團隊管理和業(yè)務(wù)運營都有很大的幫助。 ”徐總認可的說道。

從管理者的角度，業(yè)務(wù)流程可監(jiān)管，數(shù)據(jù)可溯源，決策有依據(jù)。銷售在前端錄入車輛數(shù)據(jù)和收款金額，管理者可在APP實時查看；根據(jù)后臺的銷量、營收、毛利等各類數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可及時推動業(yè)務(wù)決策；對比多維度的數(shù)據(jù)指標，可及時發(fā)現(xiàn)異常，提前規(guī)避風(fēng)險。從商機線索到意向跟進，再到成交、售后服務(wù)，系統(tǒng)都有記錄，大大提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實性和準確性。

一方面為管理決策和業(yè)績考核提供了有效依據(jù)，另一方面，為建立二手車交易服務(wù)生態(tài)閉環(huán)提供支撐。

 從銷售顧問的角度，系統(tǒng)的應(yīng)用讓業(yè)務(wù)實現(xiàn)了制度化、流程化。一線人員根據(jù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，可直接在手機端錄入車輛信息、跟進付款信息、反饋車況。業(yè)務(wù)審核也從最初面對面跨門溝通，改進到線上標準化的流程推進，整體耗時從30分鐘縮減到5分鐘，溝通成本大幅降低，運營效率顯著提升。

 從財務(wù)的角度，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可穿透，統(tǒng)計更高效。財務(wù)數(shù)據(jù)能夠追溯到業(yè)務(wù)單據(jù)，大大降低審計對賬的成本。賬目清晰，也為中億后期融資擴張?zhí)峁┝擞行У臄?shù)據(jù)支撐！

 從客戶的角度，從車輛檢測到提供價格方案、從庫存明細查詢到車輛交付，客戶能更及時地得到顧問的反饋，享受到更專業(yè)高效的服務(wù)，對中億品牌的好感度和信賴感也隨之增加。

 一站式的人車生活二手車交易平臺

品牌愿景

如今，二手車的市場空間正逐漸打開，2021年上半年二手車交易快速增長，全年增幅或突破1600萬，增長率達15%左右。

作為二手車行業(yè)奠基人，中億名車以實踐積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，以服務(wù)樹立了客戶口碑，借助數(shù)字化系統(tǒng)，更當(dāng)以自信的姿態(tài)，迎接新的機遇和挑戰(zhàn)！通過“三化”升級，打造一站式的人車生活二手車交易平臺，推動二手車行業(yè)高質(zhì)量的數(shù)字化發(fā)展。