爆火的Costco，解讀會(huì)員制超市的經(jīng)營(yíng)策略

今年零售界最引人注目的新聞，莫過(guò)于全球大賣場(chǎng)界Costco超市大陸首家實(shí)體店入駐上海。開業(yè)當(dāng)天，僅5小時(shí)就因客流爆滿被迫暫停營(yíng)業(yè)，并采取限流措施。開業(yè)短短兩三天，就有10萬(wàn)人辦理了Costco付費(fèi)會(huì)員卡?；鸨潭茸屔踔辽狭藷崴选３蔀樯虾Ｐ碌臒衢T“網(wǎng)紅”打卡地。

在流量成本水漲船高，用戶流失率日漸增長(zhǎng)的當(dāng)下，如何提高會(huì)員粘性，培養(yǎng)忠實(shí)用戶成為企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的問(wèn)題。而在商超行業(yè)停滯增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的背景下，Costco憑借付費(fèi)會(huì)員制，一年就可以收取32億美元會(huì)員費(fèi)。在10年間市值增長(zhǎng)5倍。Costco付費(fèi)會(huì)員制的背后邏輯是什么？企業(yè)能否復(fù)制其增長(zhǎng)模式？

一、Costco成功的因素主要有以下兩方面：
1、挑選當(dāng)下最受歡迎的商品種類和樣式，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)盡心盡力挑選性價(jià)比最高的商品；

2、以盡可能低的價(jià)格為會(huì)員提供高品質(zhì)的商品和服務(wù)，以最高效的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單樸實(shí)的賣場(chǎng)，也就是低毛利率、低運(yùn)營(yíng)成本與高周轉(zhuǎn)的獨(dú)特商業(yè)模式。

二、關(guān)于韓櫻佰聯(lián)
無(wú)錫韓櫻佰聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家以韓國(guó)食品生鮮為主打的會(huì)員制超市連鎖店，超市商品以高端進(jìn)口食品為主，主要面向在無(wú)錫旅居的韓國(guó)消費(fèi)者與都市白領(lǐng)群體，在超市內(nèi)消費(fèi)需要預(yù)先辦理超市會(huì)員卡，客戶在超市內(nèi)消費(fèi)可以累積積分，超市內(nèi)也提供店內(nèi)就餐、免費(fèi)茶水飲料服務(wù)，消費(fèi)者也可以在商家自營(yíng)的APP里面預(yù)約產(chǎn)品，商家提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

三、會(huì)員是公司最重要的資產(chǎn)
作為會(huì)員制連鎖超市，會(huì)員在入場(chǎng)和結(jié)賬時(shí)都需要出示會(huì)員卡，防止會(huì)員卡出借、出租。詳實(shí)的會(huì)員信息，能夠?yàn)椴少?gòu)團(tuán)隊(duì)提供會(huì)員畫像、消費(fèi)偏好、品牌忠誠(chéng)等重要信息，是采購(gòu)商品的重要依據(jù)。會(huì)員=有數(shù)據(jù)的用戶，所以有數(shù)據(jù)的才是會(huì)員。我們?cè)讷@取新用戶的時(shí)候，一定要是留下數(shù)據(jù)的「電子會(huì)員」。
在應(yīng)用精斗云之前，公司采用手工記錄會(huì)員資料，收銀與后臺(tái)脫節(jié)，門店的經(jīng)營(yíng)支離破碎。

 四、會(huì)員經(jīng)營(yíng)一體化，打通會(huì)員營(yíng)銷任督二脈
一套完整的會(huì)員經(jīng)營(yíng)體系，應(yīng)該包含會(huì)員到店與離店，存在辦理會(huì)員卡、購(gòu)買商品、獲取積分、會(huì)員卡查詢和積分兌換等多個(gè)場(chǎng)景，概括而言，就是“以會(huì)員為中心，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)”的會(huì)員經(jīng)營(yíng)一體化。通過(guò)金蝶精斗云新零售解決方案，高效便捷就可以搭建一體化的會(huì)員經(jīng)營(yíng)模式。

 01辦卡入會(huì)
會(huì)員卡是超市消費(fèi)的入場(chǎng)券；會(huì)費(fèi)則是定位目標(biāo)客戶的良好手段，也是保持公司穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的基石。豐富的會(huì)員資料有助于識(shí)別消費(fèi)者的特征，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)分析提供劃分依據(jù)。會(huì)員卡也是超市與會(huì)員之間聯(lián)系的橋梁，跨門店使用可以給會(huì)員帶來(lái)更多福祉和便利。

02會(huì)員消費(fèi)
會(huì)員卡支付可以一定程度上減少支付寶、微信等第三方支付方式，降低公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用。合理的充值贈(zèng)送，可以促使會(huì)員充值消費(fèi)，加快公司資金回收速度。

03積分獲得與兌換
會(huì)員在消費(fèi)時(shí)可以根據(jù)消費(fèi)金額獲取積分，積分可以兌換商品或抵扣現(xiàn)金，能夠更好的保留客戶，提高會(huì)員卡續(xù)簽率。不斷增長(zhǎng)的會(huì)員規(guī)模，持續(xù)性會(huì)員收入，不斷擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，維持利潤(rùn)。

04會(huì)員卡查詢
微信會(huì)員，將會(huì)員卡電子化，會(huì)員可以很方面的查詢到自己的消費(fèi)和積分。良好的互動(dòng)，有助于提升超市與會(huì)員的關(guān)系，傳遞品牌文化。